Tirar Partido do LinkedIn para Marketing B2B

No mundo do marketing digital B2B (business to business), o LinkedIn destaca-se como uma plataforma poderosa e subutilizada. Ao contrário de outras redes sociais, o LinkedIn foi concebido para profissionais, sendo assim um espaço ideal para alcançar decisores, líderes de sector e dirigentes intermédios que tratam da compra de matérias-primas. Para empresas que vendem a outras empresas, tirar partido do LinkedIn para marketing B2B é uma vantagem competitiva.

Os anúncios no LinkedIn podem ser fundamentais para a geração de leads, vendas e visibilidade de marca. Neste artigo abordamos as vantagens únicas dos anúncios no LinkedIn para B2B, como usá-los de forma eficaz e porque devem fazer parte da sua estratégia.

Porque é que o LinkedIn é Ideal para Marketing B2B

O LinkedIn acolhe mais de mil milhões de profissionais, mas mais importante do que isso, reúne utilizadores com grande poder de decisão nos seus contextos empresariais. Ao contrário do Facebook ou Instagram, os utilizadores no LinkedIn estão focados no seu desenvolvimento profissional, no crescimento das suas empresas e em soluções de negócio.

Eis porque o marketing B2B no LinkedIn resulta:

• Público profissional: Alcance executivos de topo, gestores seniores e profissionais de nicho.
• Intenção empresarial: Os utilizadores estão mais recetivos a conteúdos B2B, como estudos de caso e mensagens directas em que sejam apresentadas propostas profissionais.
• Confiança e credibilidade: O LinkedIn é visto como uma fonte de informação empresarial credível.

O Poder da Segmentação dos Anúncios no LinkedIn

Uma das maiores vantagens dos anúncios no LinkedIn para o marketing B2B são as suas capacidades de segmentação incomparáveis. Pode segmentar audiências com base em:

• Cargo
• Nível de senioridade na empresa
• Sector de actividade
• Dimensão da empresa
• Competências e interesses
• Localização e idioma

Isto permite às empresas direccionarem a sua comunicação para públicos-alvo altamente específicos que correspondam aos seus perfis de cliente ideal. Por exemplo, se oferecer ferramentas SaaS B2B para equipas de logística, pode segmentar os seus anúncios para gestores de operações em empresas de logística que tenham mais de 500 colaboradores em toda a Europa.

Este nível de precisão resultará em leads com maior qualidade e num retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS) significativamente melhorado face aos canais alternativos.

Gerar Leads de Qualidade com o LinkedIn

Qualidade é mais importante do que quantidade no que toca à geração de leads B2B, e o LinkedIn apoia esta abordagem. Ao contrário de anúncios de Display ou pesquisa no Google, que podem gerar volumes de tráfego pouco relevantes, os anúncios no LinkedIn permitem falar directamente com as pessoas que têm o poder de tomar ou influenciar decisões de compra.

A Next Level Marketing segue as boas práticas nesta área, com uma abordagem múltipla ilustrativa do “funil de conversão”:

1. Topo do Funil (TOFU): Usar Sponsored Content ou Document Ads para partilhar conteúdo útil e atrair novas audiências.
2. Meio do Funil (MOFU): Implementar estratégias de retargeting com Lead Gen Forms para captar utilizadores que possam vir a tornar-se clientes no passo seguinte.
3. Fundo do Funil (BOFU): Usar InMail ou Dynamic Ads com botões call to action (CTA) personalizados que incentivem pedidos de contacto ou agendamento de demonstrações.

Esta abordagem estruturada melhora a qualidade dos leads e reduz o custo por aquisição (CPA) ao longo do tempo.

Conteúdo que Converte no LinkedIn

Não se trata apenas de para quem os anúncios são segmentados, mas também de o que neles é dito e como é dito. As campanhas B2B mais bem-sucedidas no LinkedIn combinam conteúdos valiosos com criativos visualmente apelativos.

Eis alguns tipos de conteúdo que funcionam bem para empresas B2B no LinkedIn:

• Relatórios ou whitepapers específicos do sector.
• Demonstrações de produto adaptadas a utilizadores empresariais.
• Testemunhos ou estudos de caso de clientes reconhecidos.
• Conteúdo educativo em vídeo que mostre aplicações do produto.
• Promoção de eventos ou webinars.

É importante usar CTA claros e apelativos como “Descarregar Agora”, “Ver a Demonstração” ou “Agendar Chamada”.

Como Optimizar os Anúncios no LinkedIn para Sucesso B2B

Para tirar o máximo partido do LinkedIn no marketing B2B, siga estas dicas:

• Comece com personas sólidas: Compreenda quem é o seu público-alvo e como o seu produto resolve os seus problemas específicos.
• Teste vários criativos e formatos: Sponsored Content, Vídeo Ads e Lead Gen Forms têm diferentes pontos fortes.
• Use Lead Gen Forms: Estes formulários pré-preenchidos tendem a aumentar as taxas de conversão.
• Implemente retargeting: Use LinkedIn Insight Tags para criar audiências personalizadas e reenviar-lhes anúncios com mensagens mais relevantes.
• Analise e adapte: Acompanhe métricas-chave como CTR, qualidade dos leads e taxa de conversão para optimizar o desempenho.

Erros Comuns a Evitar

Mesmo os profissionais de marketing mais experientes podem cair em armadilhas comuns ao configurarem anúncios no LinkedIn. Eis alguns a evitar:

• Segmentação demasiado ampla: Mantenha-se fiel a uma audiência restrita e bem definida.
• Ignorar o funil: Grande parte dos potenciais clientes não estará imediatamente disponível para comprar. Nutra a relação com essas pessoas adequadamente.
• Falta de testes: Teste continuamente os seus criativos, CTA, vídeos e imagens.
• Não utilizar dados próprios: Faça upload de endereços de e-mail ou dados do seu CRM para criar audiências correspondentes com maior impacto.

Conclusão

O LinkedIn pode ser especialmente importante para empresas que têm outras empresas como clientes. Com segmentação precisa, um público profissional e ferramentas de geração de leads concebidas para decisores empresariais, o LinkedIn deve ser uma parte central numa estratégia de marketing digital B2B.

Se quer recorrer ao potencial do LinkedIn, os nossos especialistas podem ajudar criando as suas campanhas numa lógica personalizada e orientada por dados.

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